Pytanie o cenę pada w pierwszej rozmowie i to jest dobra wiadomość, bo oznacza, że rozmówca zna kategorię wydatku. Zła wiadomość jest taka, że odpowiedź „to zależy" brzmi jak wykręt, jeśli nie towarzyszy jej rozbicie na składniki.
Ile wynoszą typowe stawki rynkowe?
Za prowadzenie jednej lokalizacji stawki rynkowe mieszczą się zwykle w przedziale od kilkuset do około półtora tysiąca złotych miesięcznie, przy czym dolna granica odpowiada podstawowej obsłudze, a górna pełnemu zakresowi z materiałami i raportowaniem.
To są ceny usługi, nie prognoza czyjegokolwiek dochodu. Ile ktoś realnie zarobi, zależy od liczby pozyskanych klientów, a tej żaden cennik nie przewidzi.
Z czego składa się ta cena?
Na cenę składają się cztery elementy: jednorazowe uporządkowanie profilu, powtarzalna obsługa miesięczna, materiały oraz raportowanie.
| Składnik | Charakter | Co zawiera |
|---|---|---|
| Wdrożenie | jednorazowo | audyt, kategorie, dane, opis, uporządkowanie zdjęć |
| Obsługa | miesięcznie | opinie, posty, godziny, bieżące poprawki |
| Materiały | miesięcznie lub osobno | zdjęcia, teksty postów |
| Raport | miesięcznie | podsumowanie widoczności i działań |
Rozbicie oferty na te cztery pozycje zmienia charakter rozmowy. Zamiast bronić jednej dużej kwoty, omawia się zakres. Klient, dla którego cena jest za wysoka, może zrezygnować ze zdjęć, zamiast rezygnować z całości.
Co podnosi cenę, a co ją obniża?
Cenę podnoszą: wiele lokalizacji, konkurencyjna branża, duża liczba opinii wymagających odpowiedzi oraz produkcja własnych zdjęć. Obniża ją wąski zakres i długoterminowa umowa.
- Liczba lokalizacji. Sieć piekarni z ośmioma punktami to osiem profili. Zwykle wycenia się je taniej za sztukę niż pojedynczy profil, ale łączna kwota jest wielokrotnie wyższa.
- Konkurencyjność branży. W kategoriach z dużą liczbą firm na małym obszarze, jak gastronomia w centrum miasta, praca jest bardziej wymagająca niż w niszy z trzema firmami w promieniu dziesięciu kilometrów.
- Wolumen opinii. Firma z kilkunastoma opiniami miesięcznie wymaga realnego pisania, a nie kopiowania szablonów.
- Materiały. Jeśli zdjęcia dostarcza klient, cena spada. Jeśli trzeba je robić, dochodzi dojazd i czas.
Dlaczego zaniżanie ceny na starcie się nie opłaca?
Cena ustalona na starcie staje się punktem odniesienia dla całej dalszej współpracy, a podniesienie jej później wymaga uzasadnienia, którego zwykle nie ma.
Typowy scenariusz wygląda tak: pierwszemu klientowi proponuje się bardzo niską stawkę, żeby „mieć portfolio". Po kilku miesiącach okazuje się, że praca zajmuje więcej czasu, niż zakładano, a rozmowa o podwyżce jest niewygodna, bo nic się przecież nie zmieniło. Efekt: klient, który zajmuje najwięcej czasu, płaci najmniej.
Jak rozmawiać o cenie, nie znając jeszcze profilu?
Przez podanie widełek i wskazanie, co decyduje o miejscu w tych widełkach, zamiast przez podanie jednej kwoty przed obejrzeniem profilu.
To uczciwe i praktyczne. Profil, w którym brakuje kategorii, opisu i zdjęć, wymaga innej pracy niż profil prowadzony wcześniej przez kogoś innego. Obejrzenie go zajmuje kilkanaście minut i po tym czasie da się podać konkretną kwotę zamiast zakresu.