Wybór modelu rozliczenia bywa traktowany jako szczegół księgowy, a decyduje o tym, ile czasu w miesiącu pochłania szukanie klientów, zamiast pracy dla nich.
Czym różnią się te dwa modele?
W modelu abonamentowym klient płaci stałą kwotę za ciągłą obsługę, a w modelu zleceniowym płaci raz za konkretną, zamkniętą pracę.
| Abonament | Zlecenie jednorazowe | |
|---|---|---|
| Przychód | przewidywalny, powtarza się | jednorazowy |
| Sprzedaż | raz na klienta | przy każdej pracy od nowa |
| Stawka za sztukę | niższa | wyższa |
| Relacja | długa, rośnie zaufanie | krótka, kończy się z pracą |
| Ryzyko | rezygnacja klienta | pusty kalendarz |
Dlaczego abonament wygrywa mimo niższej stawki?
Ponieważ w modelu jednorazowym każda złotówka wymaga nowej rozmowy sprzedażowej, a w abonamentowym rozmowa odbywa się raz i pracuje przez wiele miesięcy.
Widać to najlepiej, gdy porówna się nie kwoty, ale liczbę rozmów potrzebnych do ich osiągnięcia. Dziesięć zleceń jednorazowych to dziesięć wycen, dziesięć negocjacji i dziesięć razy ryzyko wycofania się. Pięciu klientów abonamentowych to pięć takich rozmów, po których praca zaczyna się powtarzać.
Do tego dochodzi efekt, którego nie widać w pierwszym miesiącu: przychód z abonamentu się kumuluje. Klient pozyskany w styczniu płaci również w marcu, kiedy dochodzą kolejni. W modelu jednorazowym każdy miesiąc zaczyna się od zera.
Co nadaje się na abonament, a co nie?
Na abonament nadaje się praca, która ma sens tylko wykonywana regularnie, natomiast praca zamknięta w czasie pozostaje zleceniem.
- Nadaje się: odpowiadanie na opinie, publikowanie postów, aktualizacja godzin i zdjęć, obserwowanie statystyk, reagowanie na zmiany w profilu.
- Nie nadaje się: jednorazowe uporządkowanie profilu, sesja zdjęciowa, zbudowanie strony, napisanie zestawu opisów usług.
Próba wciśnięcia pracy zamkniętej w abonament kończy się zwykle po kilku miesiącach pytaniem klienta, za co właściwie płaci, skoro wszystko jest już zrobione. To pytanie ma wtedy rację bytu i trudno na nie odpowiedzieć.
Jak połączyć oba modele?
Przez rozdzielenie oferty na jednorazowe wdrożenie i comiesięczną obsługę, rozliczane osobno.
Ta konstrukcja jest uczciwa wobec obu stron i usuwa najczęstsze nieporozumienie. Klient widzi, że pierwszy miesiąc kosztuje więcej, bo dzieje się w nim najwięcej. Wykonawca nie wykonuje najcięższej pracy za cenę bieżącej obsługi.
Częstą praktyką jest obniżenie lub zniesienie opłaty wdrożeniowej przy zobowiązaniu do kilku miesięcy współpracy. To działa, ponieważ zamienia rabat na przewidywalność, zamiast oddawać go bezwarunkowo.